外贸人生

为什么从网站上面来的订单为那么少，我给大家来分析以下这几点：

1：要仔细考虑网站的受众群体和主要用户所在位置，把网站放在最方便客户访问的地理位置，在很大程度上网站服务器所在的位置与客户的位置越紧越好，越近就意味着客户的访问速度越快。我们观察到，很多在国内做海外贸易的公司把他们的网站放在了国内，往往自己打开是非常快的，但是他们的客户往往和他们抱怨在互联网上查看他们的资料常常打不开即使打开了也是速度非常之慢。同样的，客户的访问很慢，那么搜索引擎的蜘蛛来访问照样速度也不会很快，搜索引擎以客户体验为重要衡量因素，那么网站服务器所在区域不正确会影响网站在搜索引擎的结果，而且是负面的。
     
2：服务器的稳定性对网站的收录情况有很大影响，当你的网站连续或者间断出现不稳定情况时，搜索引擎会暂时对你的网站进行降权处理，直至你的网站服务器恢复正常后的3-7天，甚至更长时间后再恢复网站的权重。有个做灌装机的客户,服务器也是不稳定,结果严重影响排名,直到换了一个服务商.如果服务器陆续的不稳定，还要视乎不稳定时间的长短，两次故障时间间隔，最后再对降权时间进行调整，如果连续一个星期，甚至更长时间不能访问，则有可能被删除。
     
3：域名当地化，国别域名，比如说我的公司在美国，我只有选择.US的域名，美国人觉得这是一个美国的公司，他是区别对待。我现在在中国一样，我要用.CN。这个在一般的企业，比如说TCL，他肯定要用了，这个域名就是比较适合于国家使用，你在那个国家办厂子，建议在当地申请一个域名。像US域名给.DE等等这一类域名非常多。因为企业不仅仅在中国作，也要把企业作大，作大的话就要在国外投资，你就会发现在当地的域名被别人保护，海尔肯定会找我，那个时候我就会有点想法，这个比较符合当地用户的习惯，适合在当地作宣传。现在说一下，现在注册资源还非常的多。因为很多国家还没有开放注册。

4：服务器的IP地址也很大程度上影响了网站的收录情况，这个现象以前比较少有人关注，但是这个方面很重要。主要有以下几个方面的论述：
a：对于google等国外搜索巨头，国外的IP地址权重要比国内的要高，而国内的百度尚无发现这一特征。
b：服务器的IP使用记录对于搜索引擎的影响很大，如果这个Ip上以前所对应的网站在搜索引擎的表现非常好，那么同一个Ip下的其他网站也会受益得到一定的提升，反之，如果该Ip上某个站，作恶，或者不受搜索引擎喜欢的话，那么这个IP上的所有网站都会受到一定程度的牵连，严重的会无辜受累，笔者曾经有个IP，这个IP上所有的站百度都不收录，经过反复的测试，发觉该IP已经进了搜索引擎的黑名单。
c：独立IP地址和共享地址哪个更受青睐？这尚无定论，目前看不出有很大的影响，但是共享IP地址切记要对网站网站进行排查，避免害群之站影响整个共享IP的网站。
 
5：DNS服务对网站收录影响也很重要，DNS的作用是把域名转换成为可以识别的与网站主机相对应的ip地址(在此暂不涉及从IP地址到域名的反向解析)，那么，当我们的网站可以通过域名“www.idcsea.com”访问时，是不是就意味着DNS解析没有问题呢？其实不尽然，DNS的解析速度，DNS服务器的处理效能都对网站的收录影响很大。简单的说来有如下观点
a：快速稳定的DNS服务器对于网站的收录具有加分的作用。
b：慎用URL转发功能，对隐藏路径的URL转发，虽然不能下百分之百的结论，但观察过一些企业均是通过框架实现，即将待跳转的目标页面嵌入到框架中，以这种方式来保证地址栏不显示目标网页地址。相信都清楚框架式网页对搜索引擎来说是相当不友好的，很多时候搜索引擎只能看到无内容的空白框架，而且，这类网页的标题只能是所定义的主框架页面的标题，而不会是目标网页真正与内容相关的Title。
 
6：虚拟主机的服务非常的重要， 这个重要性不容赘述，简单的说来，有如下的观点，
a：尽量避免使用免费虚拟主机，由于这些免费虚拟主机里面经常会出现Spammers、镜像网站、桥页等"搜索引擎垃圾"，很多搜索引擎都不愿意索引免费主机上的网站；同时搜索引擎目录如Yahoo也很难收录来自免费主机的商业站点。此外，免费主机的服务很难保证，常常服务器超载，速度奇慢，宕机频繁，甚至关闭服务，这都会直接影响网站排名。
b："蜘蛛"，一般每天都会小幅度地"爬"一下，一个月进行一次大的索引。如果蜘蛛在索引时出现网页打不开或下载速度缓慢，则放弃索引。所以你的网站在任何时候都要正常工作，以博取蜘蛛的欢心。这就要求网站存放的主机系统提供快速、稳定、安全的服务，最好有24小时客服支持和维护,保证你的网站 快速、可靠、稳定地运行。不是说付费的服务一定好，但是，付费的虚拟主机在服务和性能方面都远远高于免费的服务。

我们知道中国企业中，中小企业数占到90％以上。随着对外市场的不断开放，国际国内竞争的不断加剧，国内中小企业不得不寻求商机拓展海外市场以弥补国内市场的缺失。如何做好国际营销？如何不踏入外贸陷阱？是广大中小企业所关注的。为此，我站邀请了在中小企业有10年外贸经验的成功人士为我们答疑解惑。

        主持人说：中小企业怎样做好国际营销?

        风云楚说:确定目标市场区分销售模式 从我国目前中小企业的实际情况来看，首先要科学合理地进行市场定位，大企业、大城市的产品有较高的竞争实力，可以与外国产品进行面对面的较量，市场定位可以放在发达国家的大超市、大批发市场。

        风云楚说:而县（市）级地方的中小企业的出口产品集中在纺织、化工、轻工等方面，大都属于中低档次，一部分属于劳动密集型产品，如玩具、服装等产品，另一部分属于环境污染的产品，如化工产品，因此应根据不同产品类别针对不同消费层次正确区分高中低档次，区别新品、试销品、成长品、适销品、畅销品、滞销品，有的放矢，开拓不同类别的国际市场。

        风云楚说:其次，不同企业应采取不同的销售策略，对生产规模孝没有外销渠道的厂商，应以间接出口为主，将自己的产品通过国内的出口商代理出口，这样企业所承担的风险较少，也不必为此进行大量的资金投入。对有自营出口权的生产企业和三资企业应从扩大直销渠道入手，采取建立国内出口部，设立国外销售公司或子公司，

        风云楚说:派遣出口销售代表，寻求国外代理商或经销商等手段建立自己的国际营销网络，进一步扩大自己产品的出口规模。对中大企业则应采取贸易先行，产业跟进的策略，在其产品已批量进入某一国家和地区市场，并逐步占领稳定的市场份额和形成销售网络的前提下，采取境外投资办厂的方式，在境外就地生产，

        风云楚说:这样不仅可以降低政治风险，减少贸易摩擦，规避贸易壁垒，而且可以尽快获取国际市场第一手的信息，直接参与国际市场竞争，逐步使企业发展壮大成为具有一定实力的跨国企业。

        风云楚说:建立健全国际营销激励机制 应从多方面创造外销人员发展的良好氛围，从各方面调动外销队伍的积极性，切实加强劳动成果管理，建立功实可行的、科学的绩效评估体系，做到四挂钩，具体是：一是和市场开拓挂钩。将外销人员的工作报酬与新口岸、新市场的开拓结合起来，

        风云楚说:当年可按新开拓市场的实现利润20％进行奖励，调动员工开拓国际市场的积极性。二是和新品开发挂钩。主要是外销人员在国际市场上接到适合企业生产的，有市场开发前途的新品单子。对新开发的品种，每年都可按实现利润与外销人员进行分红。

        风云楚说:三是和收汇挂钩。每笔业务都要及时安全收汇，减少经营风险，对常年正常安全收汇的外销员要给予一定奖励，对不能及时安全收汇的，外销员也要承担一定的责任。四是要和效益挂钩。以考核利润为主要指标，可在企业内部取消档案工资，建立激励与约束等级工资制，拉开外销员工资档次，下保基本生活费，上不封顶。

        主持人说: 小企业可能踩中的外贸“陷阱”：对于很多中小企业来说，虽然想在国际贸易中分到一杯羹，但往往又怕上当受骗,在外贸出口过程中,有哪些可能踩中的陷阱，企业如何去识破并避开这些陷阱呢？

        风云楚说:陷阱一：国外买家要求赊货 现在由于生产力过剩，很多企业一见到外商要货便头脑发热，没有留意到付款方式隐藏的风险。例如，有些买家让企业赊货品，货品卖得出再给钱，卖不出就积压着，把风险转嫁到企业身上。

        风云楚说:建议：付款方式最好采用L/C信用证，而且要有声誉的银行开出的信用证，因为在南美、中美洲等国家，甚至3元、10元就可以开银行。更次之为D/P（付款交单），D/A（承兑交单），即使是关系比较密切的客户，也尽量不要采用赊货的方式。

        风云楚说:陷阱二：买家隐瞒申请破产保护的事实 有些买家已经申请破产保护，但企业已经把货物运出，追讨不到货款，经过调查才发现买家根本无还款能力。但由于买家已经申请破产保护，企业根本无法控告这样的买家。

        风云楚说:建议：调查买家的信用状况，可以通过律师或信用评级机构调查、评估买家评级。

        风云楚说:陷阱三：企业需小心 有部分买家会在签订合同后，更改信用证的条款，比如货物数量、差额、质量等，例如，把产品质量要求改变，企业在发货后，可能没法符合信用证条款，因而无法收回款项建议：企业必须小心所有合约，信用证条款的修订，有需要时，需要寻求法律意见。

        风云楚说:陷阱四：买家在没有正本提单的情况下把货物提走 建议：企业不要以为手持正本提单不会有问题，因为买家不用正本提单也可能拿到货物，因为根据企业采用FOB的方式，运输由买家负责，外国的货运代理只顾及利益，听命于付钱的人。上述信泰的案例就是这样，美国买家买通了货运代理，在没有正本提单的情况下就把货物提走。

        风云楚说:当地货运代理经常会耍花招的几个黑点：南美、中美、墨西哥、中东、马来西亚等。

        风云楚说:随着自身的实力和国际视野的扩展，越来越多的国内企业都成立了自己的国际贸易部从事出口业务，逐渐减少对贸易公司的依赖。然而由于缺乏经验，往往很难识破国外买家或者货运代理的欺诈手段，从而上当受骗。希望能够帮助国内企业在从事出口贸易的过程中，洞悉潜在的陷阱和风险，最大程度地保障自身的利益。
 

A-如今在网上寻找国外客户已经成为主流，方法主要是在一些商务网站发布信息，我认为要不断地发，不断去寻找可以发布的地方拼命发，发得越来，机会越多，有钱就到好一点的网站去做会员，花了钱就更要每天拼命发！有人会说这样不是很累，没办法在网上找客户就要这样，否则将少很多机会！平时收集多点商贸网站，适合自己产品的商贸网站，这要成为你日常的工作内容。　

B-我认为做贸易，做生意就是结交商人朋友的过程，想办法结交更多的朋友，你的客户也会随之而来。很多人今天不是你的客户，说不定明天就是，意想不到的也许他会介绍更多的商人朋友给你，你只要不断累积，客户资源就大大的有了(就算有的人不适合你的产品，做不成生意，最坏的情况在你以后应聘时，也可能理直气壮地跟应聘你的人说偶是有客户资源的人，呵呵.包你在外贸行业“横行无阻”)

c-看到上面，肯定有朋友会说，茫茫人海那怎么结交到商友呢？是啊，提出这个问题的朋友，看来是真正做事的，会想问题的外贸人才，恭喜你，财富迟早会降临你的身上，只是时间问题！其实结交商友不是一天两天的事，不能速成，因为是两个人的事嘛，就像追mm一样一厢情愿是不可取的，所以我们做外贸的朋友一定要有站得高，看得远的胸怀，长期如一日地坚持真诚对待每一位你认为值得交往的朋友，也许过不了多久，你将发现，你的商人朋友已经很多了！.

    在一般情况下，怎么认识更多的商人朋友呢！

    第一招：经常在工作中积累是个好办法，比如向你询盘过的人，你自己推销过的客户，其实这些都是你的潜在商人朋友，关键是你如何在日后建立朋友感情，因为你们有过联系，一般是电话或e-mail，msn,其实你可以隔一段子或在什么节日，主动去问候别人一下，感情就会急具升温的；呵呵..不过ddmm们对人不要太过热情啊，弄出其它误会我可不负责的呀！

    第二招：经常去一些，商人可能去的论坛。看到好贴或说跟你产品，生意有关系的贴子，你就可以看一下这个人有没联系方式什么的，主动跟贴或跟他联系一下，说不定以后就成为知已！ 　　    

    第三招：就是多参加一些商人圈子的活动，我说的商人圈子也包括朋友之间，同行之前平时的聚会什么的，朋友之间相互介绍，将迅速建立你的商人圈，日后你只要用心维护，相信你将在商业场上纵横四海。 　

　还有很多方法，我就不一一举例了，做生意就是做人。有钱的人都说，挣钱其实很容易，他钱不够，马上就有人来给他们，因为他们的生活层次不同，接触的人也不同，资金反而对于他们而言，并不是最大的问题，所以偶认为要想做好生意，打造好自己的生活层次是非常重要的！

    前段时间给业务员培训，我说要学习三方面的知识，一是专业知识（包括产品知识等），二是营销知识和礼仪，三是广泛的话题。第三种知识是最难学习的，因为它需要你：1）有广泛的兴趣和特长；2）像海绵一样善于吸收新知识；3）善于在交谈中找到与对方的契合点。

    我还给他们举了一些例子，譬如说遇上时尚的女客户，而你是一位女性，那你就可以和她扯扯九夕的裤子、娇韵的香水。遇上爱好足球的男客户，那就抱怨一下为什么中国每逢“打平就出线”总是输，如果对方是股票爱好者，则可以聊聊529事件。这些话题看起来泛杂无章程，但实际上包含了你对新闻事件的敏感和对各种信息的吸收能力。

    然而，要和客户做成更亲密的朋友，仅靠这些只涉皮毛的闲聊是不够的，它需要你对某个方面的专业知识有更深的造诣。譬如我有一个德国客户爱好电影，而我本人也是电影爱好者，结果有一次我们花了五个小时来讨论彼此喜欢的电影、导演和演员，我给客户的感觉是他终于找到了知音，第二天，他还特意送了我三张他认为我会喜欢的D9碟。

    还有一次是瑞典客户来访，对方是年产值达上亿美元的大公司的总裁，所以我选择了从经济学这个话题切入。从瑞典某前任财政部长的经济学书籍聊起，谈到如何使用政府调控手段控制通货膨胀，又谈到瑞典的福利政策，再谈到瑞典人的管理方式。一场谈话下来，彼此均有相见甚悦之感。

    当然，这样的交流当中，肯定会包含迎合的成份，但只要你做得自然而然，且不是太过夸张和明显，对方自然引你为知已。比起那些一见面就急于推介产品和只会谈生意的纯商人来说，我更习惯于在这样的谈话中取得先机。

　对于外贸人怎样找到客户，提几点建议

　　一、应付买家的网上查询：分辨那个是真盘，那个是假盘；

　　应该要有一个辨伪程序，否则一旦业务做开，你会淹没在电子邮件的海洋里。一般从买家查询的内容，你就能判断出来哪些是实盘，哪些是虚盘。应该重点处理那些针对性很强的、可以称得上是询盘的电子邮件。对于无价值的询盘，要敢于果断舍弃。如果以为每个询盘都是要向你买货未免过于天真。有的询盘过于空泛，也许只是客户做市场调查的一种手段。如果你不放弃空泛的信息，可能你每天只能做一些处理电子邮件的事了。

　　二、处理买家的查询一定要注意方法和技巧；

　　要善于透过电子邮件的表象看到深层去，了解询盘者真正的用意。他是否是真正的买家或者中间商甚至是你的竞争对手？他购买的动机是什么？他的购买能力如何？掌握这些以后，你就可以有高超的回复处理能力，能够抓住客户的心理，让买家更快、更好的了解你的企业及产品。

　　三、熟悉自己的产品与同行的产品：质量和价格；

　　要非常清楚你的产品包括质量是否适合目标市场？要设法了解国内其它同行的质量和价格水平。现在获取同行的产品信息是多么轻松啊！您要明白，一份询盘，国外客户不会只发给你一家，而会同时发给很多供应商。只有你的产品质量及价格优于同行，才有可能最终获得定单。

　　四、处理电子邮件的八字方针：

　　简单、可信、恰当、快速；

　　a.简单：语言要简炼，不要罗罗嗦嗦，言之无物。要知道，很多国外商人的耐心是很差的，你浪费他的时间就等于在谋财害命。 千万不要小看处理电子邮件的艺术，我告诉你，很多外贸业务员其实都不懂如何写一封好的电子邮件。 其中的关键就在于你能否很好的把握买家询盘的真正意图，从而给他他最需要的最有针对性的答复。

　　b.可信：简单并不是要你省略最基本的礼仪，我相信任何一个人都不喜欢不礼貌的回复。和买家开始联系时还要注意，在电子邮件的后面，一定要附上你详细的联系方式，包括你的姓名、职位、公司名、电话、传真、E-mail地址、网址和公司地址等信息内容，给对方一个很正规的印象。有些厂商答复时常常丢三落四，很容易给人留下不良印象。

　　c.恰当：恰当其实是最不容易的！这里面不仅包含了前二个因素，更重要的，还需要专业。

　　（1）买家总希望和精通产品的人打交道，如果你在回复询盘时错误百出，一看就是外行，买家会认为你不是真正的生产厂家，或者对产品并不熟悉，很可能就一去不回。所以回复时一定要详细注明产品的规格、包装方式、功用、报价等资料。

　　（2）充分利用电子邮件传递图片的优势，这样更能说明问题，同时也可以降低成本。

　　（3）发出邮件之前，要仔细的检查一下，有无拼写或语法错误，尽量把可能给别人的不良印象减到最小。

　　（4）报价要斟酌，不要留下太大的压价余地，否则会让买家产生怀疑。而且，要细分客户，也就是说根据客户所在不同的国家、地区给出不同的报价。比如欧美客户和南美、中东的客户大多数会在产品档次上要求不同，如果你给南美、中东的客户报欧美市场的价格，很可能会把对方吓跑。

　　d.快速：买家总希望尽快地得到回复，特别是互联网介入了国际贸易，很多国外买家更乐意应用这种方式，他们应用这种方式更多的原因是低成本和高效率。如果对客户的查询回复太迟，不仅会失去商机，而且会使对方对你的效率及能力产生怀疑。即使是不能立即回复的问题，也应该在内部商议后给予明确答复，切忌盲目应承，往往起反作用。

　　五、要不断的细致跟踪曾向你发过查询的客户；

　　这一点非常重要！很多人往往觉得网上信息多、成交少，或者没有成交，就失去了信心，并对收到的查询不再重视，这是非常狭隘和愚蠢的做法。换位思考，换了你是买家，你会第一次就给一个你不了解的供应商下定单吗？更何况现在的市场基本都是买方市场，买家不管是通过电子商务还是传统商务手段，轻而易举就能获得无数供应商。所以，千万不要轻视买家的任何查询！

　　建议二个跟踪客户的方法：

　　1.定期发送新产品给客户，这一方式往往会有不可低估的效果；

　　2.节假日向客户发送问候和节日卡片。（客户节假日

案情介绍］ 　　原告与被告于1998年11月9日签订了一份购销聚丙乙烯合同，双方约定：被告供给原告聚丙乙烯20吨，货到后付款，每吨2000元。合同还规定：为节省被告费用，由对被告供货的第三人(即某化工厂)直接将货于1999年2月底以前送到原告处。在该合同签订以后，被告又与某化工厂签订了一份合同，合同规定：由某化工厂将20吨聚丙乙烯于1999年2月底以前送至原告处，货到并经验收后，由被告向某化工厂按每吨1800元支付货款。某化工厂在合同订立以后，因原材料价格上涨，严重影响生产。至1999年2月底，仍不能向原告及其他客户供货。原告遂于1999年4月以被告及第三人违约为由，在法院提起诉讼，请求被告及第三人承担违约责任。 [审判结果] 　　人民法院在受理案件后，依法开庭审理，经法庭调查，第三人某化工厂确实无力向原告交货。法院于1999年5月作出判决，判定原告与被告之间的合同解除，被告与第三人之间的合同同时解除，原高因被告与第三人违约而蒙受的经济损失1万元，由被告赔偿3000元，第三人某化工厂赔偿7000元。 [案例评析] 　　我们认为，要确定本案中第三人即某化工厂是否应当对原告承担责任，应当首先确认第三人是否对原告负有交货义务。如果存在着此种义务，则违反义务应当承担违约责任；如果不负有这种义务，则不应对原告承担违约责任。 　　根据合同的相对性原理，合同的义务和责任应当由当事人承担，除法律和合同另有规定以外，第三人不对合同当事人承担合同上的义务和责任。换言之，与合同无关的人毋须就合同负责；这一规则要求在确定合同责任时必须首先明确合同关系的主体和内容，区分不同的合同关系及在这些关系中的主体，从而正确认定责任。当然，合同相对性规则并不是绝对地排斥第三人的责任。不过，要认定第三人是否应当承担合同责任，首先应确定第三人是否应当和实际承担合同规定的义务。只有在第三人承担义务的前提下，才有可能发生第三人违反合同义务及责任的问题。 　　从本案来看，实际上存在着两个合同关系：一是原告与被告之间订立的购销聚丙乙烯的关系，在该合同中，规定了第三人即某化工厂应有义务向原告交货；二是被告与第三人之间订立的聚丙乙烯购销合同，在该合同中也规定第三人应有义务向原告交货。两份合同的内容大体上是相同的。被告希望通过这两份合同的订立及履行，获得差额利润。合同最后没有得到履行，被告也未获得预期利润。问题在于由于第三人的原因而使合同没有履行，第三人是否有义务向原告承担责任，为此，就需要分析在上述两份合同中均规定的第三人向原告交货的义务在法律上是否有效，这是确定第三人是否应对原告负责的前提。 　　(一)在原被告之间订立的合同中所规定的由第三人履行的义务。 　　在本案中，原告与被告之间订立购销合同，其中规定了由第三人向原告履行的义务，这一规定，实际上是合同当事人为第三人设定义务。从民法上看，该规定如未经第三人同意，应视为无效。因为义务实际上是一种负担，单纯承担义务将会给义务人带来不利益或损失，因此，为防止合同当事人通过订约而损害第三人利益，法律严格禁止合同当事人在未取得他人同意情况下随意为他人设定义务。而要使第三人承担合同义务，就必须取得第三人明确的同意，否则，这种为第三人设置合同义务的条款是无效的。而在本案中，第三人虽未明确向原、被告作出同意的意思表示，但是，在其与被告之间订立的合同之中，第三人同意；于1999年2底以前向原告交货，据此可以认为其事后已经作出了同意承担前述义务的意思表示。所以，第一份合同中为第三人设定义务的条款是有效的。 　　(二)关于被告与第三人之间订立的合同所规定的由第三人向原告供货的条款性质。 　　在被告与第三人订立的合同之中，明确规定由第三人将20吨聚丙乙烯于1999年2月底以前送到原告处。该条款已表明第三人已经对第一份合同中为其设定的义务表示同意接受。因此，即使不存在第一份合同，单纯从该条款的性质看，这在法律上也是有效的，该合同实际上是一个"为第三人利益订立的合同"。 　　所谓"为第三人利益订立的合同"，是指合同当事人经过订约而为第三人设定权利，当事人双方约定债务人向第三人履行义务，第三人由此取得直接请求债务人履行义务的权利。在本案中，被告与某化工厂之间订立合同，它们是该合同的当事人，它们在合同中规定由某化工厂向第三人(即本案原告)送货，这实际上是使该合同中的第三人享有了请求出卖人(即某化工厂)交货的权利。第三人虽然不是订约主体，也无须通过其代理人参与订约，一旦该合同成立，则第三人只要没有明确表示拒绝合同当事人为其设定的权利，则该合同条款将对第三人发生效力。因为为第三人设定权利一般来说对第三人都是有利的，所以该合同的订立事先无须通知或征得第三人的同意，该第三人如不拒绝合同为其设定的权利就可以享有债权。 　　从本案看，被告与某化工厂订立合同为原告设定权利以后，原告并未作出拒绝该条款的表示。相反，从原告与被告之间事前订立的合同内容来看，原告是完全同意接受该权利的。据此可以认为，该条款是有效的，某化工厂根据合同条款，有义务向原告交货。如未履行该义务，原告作为利益第三人，有权独立请求其履行义务和承担违约责任。而某化工厂在不履行义务的情况下，应向原告承担违约责任。 　　(三)被告是否应当向原告承担责任。 　　被告先后与原告、某化工厂订立了两份合同，最后这两份合同都没有得到履行，那么，被告是否应当向原告承担责任呢?我们以为，确定被告是否应当承担责任，关键要确定在本案中被告对原告所具有的债务，是否已经完全移转给第三人(即某化工厂)。如果债务已经完全移转，那么，第三人就已经取代了被告的地位，被告将退出其与原告之间的合同关系，自然不应对原告再承担责任。 　　从本案来看，尽管原、被告之间的合同中规定由某化工厂直接将货于1999年2月底以前送到原告处，但不能据此认为被告对原告的债务已发生了移转。因为，第一，该规定只是为第三人设定债务而非移转债务，即使第三人在订合同的当时明确表示接受该条款，也只是表明第三人愿意代替被告履行交货义务，而绝不意味着转让和受让债务。某化工厂自愿向原告供货，也不是作为债务人在履行义务，而只是辅助债务人履行债务。第二，被告从未表示过要退出债务关系，相反，它一直承担着作为债务人的义务。例如：在它与某化工厂订立的合同中，明确规定，在某化工厂将货送到原告处，货到并经验收后，由被告向第三人付款。可见被告认为某化工厂是代自己向原告履行义务，而并未取代被告在合同中的地位，第三人在向原告交货以后，由原告根据第一份合同向被告付款，而被告根据第二份合同向第三人付款，两个合同关系区分得十分清楚，并未发生债务转让问题。根据第一份合同，由于第三人的原因，被告没有履行其作为债务人的义务，被告当然应向原告负责。 　　综上所述，我们认为，既然根据两份合同，某化工厂都负有向原告交货的义务，那么原告有权直接请求第三人(某化工厂)履行义务并承担违约损失；而根据第一份合同，被告亦应当向原告承担违约责任。在第三人及被告都应向原告负责的情况下，应当根据各自的过错程度，确定它们各自应承担的责任范围。对原告来说，不能因为被告